Les industriels et les marques doivent changer leur façon de vendre aux consommateurs. Digital Commerce 360 a constaté une augmentation de 44 % des ventes e-commerce aux États-Unis l’année dernière.
Si la COVID-19 a poussé de nombreux acheteurs à se rendre en ligne en raison des restrictions imposées dans les magasins et des confinements nationaux, la pandémie a accéléré une évolution qui avait déjà débuté.
Selon le ministère du Commerce américain, en 2015, aux États-Unis, les ventes e-commerce dans la distribution représentaient 7,3 % des ventes totales de la distribution. Ce chiffre est passé à 11,0 % en 2019, soit une augmentation de plus de 50 % en cinq ans.
Voici la définition de CommerceXM : c'est une stratégie permettant aux marques de créer des expériences d’achat omnicanales axées sur le digital à l’échelle, au rythme et avec la précision nécessaires pour réussir sur le digital shelf.
CommerceXM, meilleure stratégie pour réussir sur le digital shelf
Pour les marques historiques qui ont des modèles de vente traditionnels, il ne suffit plus de mener un projet e-commerce ou une expérience en ligne, car l’e-commerce n’est plus un canal comme les autres.
L’e-commerce est le principal moteur du commerce sur tous les canaux, en ligne et hors ligne. Pour réussir aujourd'hui, il faut s’assurer de réunir les bons processus, personnes et technologies pour soutenir cet effort.
Adopter une stratégie CommerceXM signifie vendre aux acheteurs où qu’ils se trouvent, quel que soit le moment où ils choisissent de faire leurs achats et en leur offrant l’expérience adaptée au moment en question.
Ces moments surviennent de plus en plus entièrement sur le digital shelf ou sont profondément influencés par celui-ci.
Dans un monde où Internet joue un rôle de plus en plus prépondérant, le digital shelf est une réalité incontournable. Selon le Pew Research Center, 81 % des adultes américains possèdent un smartphone.
Même lorsque les acheteurs se rendent dans un magasin physique, la majorité d’entre eux consultent leur smartphone avant de faire un achat. Si le rayon physique peut leur offrir un choix limité d’options, le digital shelf auquel ils accèdent sur leurs appareils est à la fois illimité et extrêmement changeant.
La vente sur le digital shelf nécessite un nouveau modèle de vente
La vente sur le digital shelf est différente de la vente dans les rayons physiques, car son paysage évolue beaucoup plus vite que les modèles de vente traditionnels.
Le classement de recherche correspond à la part de marché digitale
Les recherches de produits commencent désormais plus souvent sur les sites des distributeurs que partout ailleurs. Ainsi, les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP) de la distribution contrôlent en grande partie le sort des produits et, par extension, des marques sur le digital shelf.
S’il est déjà assez difficile de créer du contenu de qualité pour un produit, une catégorie de produits ou même plusieurs catégories, amener les acheteurs à consulter vos fiches produits détaillées (PDP) pour voir ce contenu peut se révéler encore plus complexe.
La concurrence pour les premières places des résultats de recherche sur les sites des distributeurs est incroyablement féroce. Alors que les grandes marques pouvaient traditionnellement conserver leur placement en magasin pendant de longues périodes, le « planogramme digital » peut être réinitialisé toutes les heures et fait l’objet d’une rivalité entre des centaines de produits.
Par exemple, si vous recherchez un terme tel que « café » toutes les heures sur Amazon, vous obtiendrez une multitude de produits qui évoluent constamment et sont classés en tête des pages de résultats des moteurs de recherche.
Ces statistiques issues du Search Engine Journal offrent matière à réflexion :
- 70 % des clients d’Amazon ne cliquent jamais au-delà de la première page des résultats de recherche ;
- 35 % des acheteurs sur Amazon cliquent sur le premier produit présenté sur une page de recherche ;
- les trois premiers articles affichés dans les résultats de recherche représentent 64 % des clics.
Conservez un classement de recherche élevé dans les SERP pour avoir les meilleures chances de gagner des parts de marché sur vos concurrents.
Les exigences des distributeurs évoluent constamment
Se disputant l’attention et l’argent des acheteurs, les distributeurs agissent rapidement pour adapter leurs expériences afin de mieux se concurrencer, de respecter les normes de conformité, ainsi que de tester et d'optimiser leurs stratégies.
Par conséquent, les marques doivent répondre à un ensemble d’exigences des distributeurs en constante évolution en ce qui concerne les informations produits affichées et la façon, l’endroit et le moment où celles-ci sont présentées.
Par exemple, voyez comment ces trois grands distributeurs ont modifié leurs exigences en 2020 :
- Target a changé ses exigences 180 fois
- Amazon a modifié ses exigences 130 fois
- Walmart a fait évoluer ses exigences 35 fois
Si vous êtes en mesure de modifier rapidement et précisément vos informations produit pour répondre aux exigences changeantes des distributeurs, vous pouvez éviter de perturber vos fiches produits détaillées et de perdre des ventes.
Les nouveaux canaux et tendances bouleversent le statu quo
L’ascension fulgurante de nombreuses marques de vente directe aux consommateurs (D2C) n’aurait pas été possible sans le digital shelf et les nouvelles infrastructures, habitudes et attentes que celui-ci a engendrées.
Par exemple, selon une étude du Digital Shelf Institute, le nombre de marques de PGC dans la vente directe aux consommateurs bénéficiant d'investissements a triplé, et les sommes qu’elles ont reçues ont quadruplé entre 2016 et 2018.
Si l’on considère que plus de 75 % de ces investissements étaient inférieurs à 10 millions de dollars, il est facile de comprendre pourquoi de nombreuses grandes marques traditionnelles ont eu du mal à s’adapter face à une concurrence féroce (« une mort à petit feu »). Les marques D2C comme celles-ci ont amorcé une tendance qui rapproche les acheteurs des marques plutôt que des distributeurs.
Le bouleversement de 2020 n’a fait qu’accentuer la fragmentation de l’attention des acheteurs, qui ont été contraints d’adopter de nouvelles méthodes d’achat et de remettre en question les marques qu'ils achetaient traditionnellement en raison des pénuries.
Si vous avez l’habitude de vendre dans le cadre d’une relation first-party avec les grands distributeurs, il vous faut également un moyen de commercialiser et de vendre directement à vos consommateurs sur le site de votre marque et sur les marketplaces.
La relation plus personnelle que vous pouvez établir avec vos clients, ainsi que les données uniques que vous obtenez pour adapter vos produits et la façon dont vous les commercialisez et les vendez, sont peut-être plus importantes encore que les revenus supplémentaires générés.
Le Salsify Consumer Research Report (Rapport d’étude de la consommation de Salsify) de l’an dernier a montré que les consommateurs utilisent de plus en plus les réseaux sociaux pour consulter, découvrir et acheter de nouveaux produits :
- 72 % des acheteurs ont utilisé un réseau social pour découvrir de nouveaux produits ;
- 36 % des acheteurs ont effectué un achat sur un réseau social.
Développez une stratégie social commerce, puis faites des tests et tirez des enseignements pour découvrir de nouvelles tendances et informations, capturer des parts de marché et dialoguer avec les consommateurs afin d’éviter d’être distancés par des concurrents plus agiles. La conquête de nouvelles frontières est une tâche ardue. L'inscrire dans la durée, dans le cadre d’une stratégie globale soutenue par la technologie, peut favoriser cette expansion.
Pour mettre en œuvre une stratégie efficace de gestion de l’expérience commerciale, vous avez besoin d’une plateforme dotée de fonctionnalités transcanales approfondies et totalement intégrées, capables de soutenir efficacement vos activités et de s’adapter à votre croissance.
Pourquoi la plateforme CommerceXM de Salsify est-elle unique en son genre ?
L’algorithme de chaque digital shelf sur lequel vous vendez détermine votre classement de recherche, et donc les chances que vous avez d’attirer l’attention des acheteurs et par la suite des achats. Nous avons conçu notre plateforme de gestion de l’expérience commerciale (CommerceXM) pour vous aider à arriver en tête de l’algorithme de chaque digital shelf. Voici comment vous y prendre :
Des expériences produits supérieures grâce à une source unique de vérité
Le système de gestion des informations produits (PIM) de Salsify est au cœur de la plateforme. Il vous aide à rassembler en toute sécurité toutes vos données en un seul endroit accessible et rapide, grâce à un ensemble robuste de fonctionnalités, dont :
- un niveau optimal de contrôle et d'agilité
- une validation avec des contrôles au niveau des attributs, par rapport aux schémas internes
- l'importation rapide des données, qui vous permet d’être rapidement opérationnel(le) sans avoir à attendre longtemps pour définir votre modèle de données
- de multiples domaines de données avec des données clients, les stocks et les actifs numériques, vous permettant de stocker tous les types de données dont vous avez besoin, allant des noms et descriptions de produits aux images et vidéos, en passant par les données sur la nutrition et la taille
- des options de filtrage et de recherche dans toute la plateforme
Grâce à Salsify, il n’est plus nécessaire de stocker des données commerciales essentielles de manière aléatoire dans des emails, des feuilles de calcul ou encore dans la tête des salariés.
Des workflows collaboratifs et complets
Les workflows constituent le ciment de la plateforme Salsify CommerceXM. Ils vous permettent de rationaliser les processus courants et d’automatiser les tâches en masse.
Utilisez Salsify Workflow pour améliorer votre efficacité opérationnelle, qu’il s’agisse de repérer des erreurs susceptibles de causer de gros problèmes juridiques ou de donner à votre équipe et à vos agences externes la possibilité de communiquer et de collaborer efficacement au sein de la plateforme et de respecter un calendrier serré.
Un engagement sur chaque canal ciblant les consommateurs
La fonction Salsify Activation (également connue sous le nom de syndication) vous permet de transmettre rapidement vos informations produits à un réseau de distributeurs et de canaux de vente.
Mettez en ligne de nouveaux produits ou mettez à jour le contenu existant. Assurez-vous qu’ils sont prêts à être publiés dès le départ grâce à des rapports sur l'état de préparation validant le contenu par rapport aux schémas des distributeurs.
Le réseau mondial de Salsify vous permet d’atteindre les plus grands distributeurs en ligne, tels qu’Amazon, Walmart, Target, Wayfair, Instacart, Best Buy, Albertsons, Petco, Tesco, Carrefour et bien d’autres encore.
En plus de nos capacités d’activation standard, dont beaucoup passent par la diffusion automatisée de contenu, nous avons également intégré directement à notre plateforme de gestion de l'expérience commerciale un data pool du GDSN (réseau mondial de synchronisation des données), vous permettant ainsi de transmettre à vos partenaires des informations essentielles sur la supply chain et les consommateurs.
Des enseignements et meilleures pratiques fournis par des experts du digital shelf
Les analyses du digital shelf de Salsify vous aident à boucler la boucle sur les signaux recueillis depuis le digital shelf sur lequel vous vendez.
- Les rapports relatifs aux avis vous permettent de rester informés de ce que les acheteurs disent de vos produits.
- Consultez les rapports de conformité des fiches produits détaillées pour savoir comment vos produits apparaissent sur l’ensemble du digital shelf.
- Détectez les manquements quant au prix minimum annoncé.
- Surveillez la Buy Box pour tous vos produits, tout en améliorant votre référencement organique (SEO) et vos performances en termes de fiches produits détaillées, des éléments importants pour arriver en tête de l’algorithme sur le digital shelf.
Le principal avantage est que ces capacités ont été conçues spécialement pour la plateforme Salsify CommerceXM et y sont intégrées.
Les informations sont ainsi liées à votre système d’enregistrement, ce qui vous permet d’agir plus rapidement en liant les informations du reporting aux workflows et aux capacités de notification pour une optimisation en boucle fermée.
Une plateforme SAAS d’entreprise native du Cloud et à l'épreuve du temps
Salsify peut vous aider à intervenir à l’échelle mondiale grâce à une technologie d’entreprise de pointe. Entamez une véritable transformation de l’entreprise grâce à une plateforme intégrée, extensible et très sécurisée basée sur le Cloud.
La société Salsify est certifiée SOC 2 de type 2 et respecte le Règlement général sur la protection des données (RGPD) et la loi californienne sur la protection de la vie privée des consommateurs (CCPA).
Lancez-vous avec CommerceXM
Le digital shelf offre aux consommateurs plus de choix et de commodité que jamais auparavant dans l’histoire du commerce.
Pour vous démarquer sur le digital shelf dès aujourd'hui et bâtir un avenir dynamique et agile pour les années à venir, vous devez vous différencier là où vos clients peuvent vous trouver.
Vous devez arriver en tête de l’algorithme sur tous les canaux et à chaque fois que vos produits apparaissent.
Demandez une démo guidée pour voir comment Salsify pourrait vous aider à faire progresser vos performances commerciales et à élaborer une stratégie réussie.
