Le Black Friday se tiendra le vendredi 24 novembre 2023, tandis que le Cyber Monday aura lieu le lundi 27 novembre. Ces deux temps forts du commerce marquent pour les acheteurs le début de la préparation des achats de fêtes de fin d’année.

Dans le contexte inflationniste actuel, selon l’Étude Consommateurs 2023 de Salsify, 71 % des consommateurs achètent moins ou retardent les achats importants. 

Les clients recourent à des arbitrages pour compenser la perte de leur pouvoir d’achat et ils sont très attentifs aux bonnes affaires pour les achats de Noël, ils sont également dans l’anticipation. Ainsi, selon le baromètre Christmas Tracking de Quantitude, 35 % des parents français interrogés indiquent vouloir acheter les jouets de Noël dès octobre. 

Les commerçants, marques, enseignes, distributeurs et marketplaces doivent anticiper leurs attentes et se préparer dès maintenant pour performer lors du Black Friday et du Cyber Monday. 

Les débuts du Black Friday et du Cyber Monday en France

Le Black Friday et le Cyber Monday sont nés aux États-Unis. Apparu dans la presse au début des années 1950, le terme Black Friday fait alors référence au long week-end pris par les employés américains à l’occasion du jeudi de Thanksgiving et qui cause des embouteillages. L’usage se transforme dans les années 1970 lorsque les enseignes américaines adoptent cette expression pour désigner le début des achats de Noël.

Le Cyber Monday désigne quant à lui le lundi suivant, au cours duquel les marques et enseignes réalisent des promotions en ligne. Le terme est apparu aux États-Unis en 2005.

En France, c’est en 2013 et 2014 que le Black Friday fait son apparition chez des enseignes comme Fnac, Leroy Merlin, Auchan ou encore Géant Casino. Le Cyber Monday devient, au même titre que le Black Friday, un temps fort incontournable pour les consommateurs. 

Les enjeux du Black Friday et du Cyber Monday

Dans le monde entier, le Black Friday et le Cyber Monday sont des journées attendues par les consommateurs comme par les professionnels du commerce. Et pour cause : FoxIntelligence by NielsenIQ relève qu’en France, le vendredi du Black Friday et le week-end suivant sont les jours les plus importants de l’année en e-commerce.

En 2022, les chiffres de la Friday Week, nom donné à cette période de promotion qui atteint, voire dépasse les 7 jours, ont été en léger repli. Les ventes ont reculé en France de 2 % lors du Black Friday mais sur une période de 10 jours, elles ont enregistré une croissance de 6 %, toujours selon FoxIntelligence.

Autre indicateur de bon augure pour les canaux de vente digitaux : en 2022, le taux d’achat en ligne a augmenté de 6 % par rapport à 2021, pour concerner 43 % des consommateurs contre 39 % en 2021. Amazon France a indiqué au magazine LSA avoir enregistré de son côté une croissance des ventes en valeur de 34 % par rapport à 2021. 

Black Friday et le Cyber Monday : comment s’y préparer ?

Si les consommateurs sont prêts, les commerçants doivent l’être aussi. Voici les grandes lignes à suivre dès maintenant pour répondre aux attentes des consommateurs à l’occasion du Black Friday et du Cyber Monday.

Tirer les enseignements des éditions passées

Les professionnels du commerce disposent de données considérables et il est important d’analyser les éditions passées du Black Friday et du Cyber Monday. Posez-vous les questions suivantes : 

• Quels étaient les produits les plus vendus ?
• Avez-vous lancé des produits spécifiques pour les fêtes de fin d’année ? Ont-ils rencontré le succès escompté ?
• Avez-vous assez de personnel pour gérer l’augmentation des ventes ?
• Quel a été le délai moyen d’expédition ? Avez-vous offert la livraison ou baissé son prix ?
• Quel a été le taux de retour ? Avez-vous analysé les raisons qui ont poussé les acheteurs à renvoyer vos produits ?

Préparer en amont les campagnes marketing 

Analysez les données des semaines précédentes pour connaître les produits qui ont le vent en poupe. Évaluez vos marges et définissez les offres et promotions que vous pouvez proposer à vos clients.

Il est également temps de contacter les influenceurs pour qu’ils s'associent à vos campagnes. Prévoyez de mettre en avant les user generated content (UGC ou contenus générés par les utilisateurs) qui assurent une promotion efficace de vos produits et services. 

Préparer les stocks

Alors que des pics de commandes sont attendus sur l’ensemble des canaux de vente, il est primordial de disposer de stocks suffisants pour répondre à la demande. Les consommateurs sont intransigeants si leurs commandes ne peuvent être honorées en raison d'une erreur de stock. Selon Bluecore, 69 % des acheteurs du Black Friday en 2021 ont laissé tomber une marque parce que le produit qu'ils voulaient n'était plus en stock.

Mettre à jour les stocks sur l’ensemble du digital shelf

Que ce soit sur les canaux de vente, les moteurs de recherche ou encore les comparateurs de prix, les consommateurs sont déçus lorsqu’un produit affiché en stock ne l’est finalement pas. Comme ils sont de plus en plus omnicanaux et que les points de contact se multiplient, difficile pour les marques et les enseignes d’assurer une mise à jour en temps réel sur l’ensemble des canaux. 

C’est pourtant nécessaire. Une rupture de stock ne se résume pas à une perte immédiate de ventes, notamment sur les sites des distributeurs ou sur les marketplaces. La déception du consommateur peut également signifier la vente d’un produit d'une marque concurrente qui dispose, elle, des produits en stock.

Par ailleurs, et notamment sur Amazon, un fabricant qui affiche des stocks suffisants continuent d'apparaître dans les résultats de recherche. L’algorithme d’Amazon ne l'a pas pénalisé en raison d'une rupture.

Passer en revue l’ensemble des fiches produit

Votre site doit être fin prêt, notamment pour affronter l’augmentation du trafic, et vos fiches produit parfaites. Assurez-vous que vos pages produit soient dotées de visuels de bonne qualité, que les descriptifs produit soient complets et faciles à lire, que les produits plus techniques soient dotés de vidéos de démonstration, etc. 

Enfin, n’oubliez pas d’utiliser les bons mots clés pour optimiser le référencement SEO (search engine optimization) de vos pages produit sur les moteurs de recherche. Il est essentiel de connaître les termes utilisés par les acheteurs lorsqu’ils saisissent leurs requêtes.