Un partenariat commercial solide est un bon moyen pour les marques et les distributeurs de toucher un nouveau public et de stimuler les ventes.
Ce type de collaboration est apprécié par les professionnels du monde entier. D'après un rapport de Partnerize, 78 % des responsables marketing du secteur du retail en Amérique du Nord, dans la zone EMEA, en Asie et en Australie/Nouvelle Zélande considèrent le partenariat commercial comme une action marketing prioritaire ou très prioritaire.
Néanmoins, la recherche du bon partenaire et l'obtention d'une collaboration efficace peuvent nécessiter du temps et de l'énergie. Vous devez déterminer les modalités du partenariat, rédiger des contrats, choisir des indicateurs clés de performance (KPI) afin de suivre la progression de vos actions, etc.
Le mauvais choix peut coûter cher et nuire à votre réputation.
Voici quelques conseils à suivre pour être sûr que vous et votre partenaire profitez d'une collaboration mutuellement fructueuse.
1. Choisir le bon interlocuteur pour réussir son partenariat commercial
De nombreux partenariats entre marques et distributeurs ont connu un énorme succès grâce à une collaboration efficace comme entre Target et Levi's ou entre Amazon et Best Buy.
Choisir la bonne marque ou le bon distributeur pour partenaire est la clé d'un partenariat commercial gagnant. Pour tirer le meilleur parti de la collaboration et obtenir les résultats souhaités, il est préférable que les deux entreprises proposent des offres complémentaires, partagent les mêmes valeurs ou ciblent les mêmes clients.
Prenons l'exemple du partenariat entre Leroy Merlin et la marque française Nicoll by Aliaxis. Les deux partenaires se sont engagés sur la commercialisation d’une gamme d'équipements sanitaires en matériaux recyclés conçue en Isère. Il répond parfaitement aux enjeux de durabilité et d’éco-responsabilité attendus par les clients de l’enseigne spécialiste de l’habitat, avec jusqu’à 90 % de matières plastiques recyclées issues de l’économie circulaire et des emballages conçus avec 57 % de carton recyclé. En magasin, les produits sont dotés d’une charte graphique permettant aux consommateurs de mieux les repérer.
Avant de vous engager, étudiez minutieusement l'entreprise avec laquelle vous envisagez un partenariat commercial.
2. Fixer des objectifs clairs
La réussite d'un partenariat repose sur une communication claire et régulière sur les objectifs attendus. Se mettre d'accord sur les attentes garantit que toutes les personnes impliquées sont sur la même longueur d'onde.
Par exemple, avant de signer un partenariat avec un distributeur comme Detox Market, la marque de soins intimes pour femme à base de plantes Rosebud Woman a déterminé les objectifs spécifiques à atteindre grâce à ce partenariat, indique Christine Mason, fondatrice et CEO de la marque, à Beauty Independent.
Outre la croissance du chiffre d'affaires, la marque féminine vise à établir des partenariats avec les distributeurs pour renforcer les relations de confiance avec les clientes et développer des programmes éducatifs pour faire croître leur catégorie. Elle recherche également un éclairage sur des mesures analytiques solides afin d'appuyer ses décisions commerciales, précise Christine Mason.
« Nous avons envisagé dès le départ de vendre par le biais de distributeurs mais nous nous attendions à ce que notre catégorie soit limitée à des indépendants avant-gardistes, à des défenseurs de la santé intégrative et à des fournisseurs de niche et de luxe... Nous sommes particulièrement reconnaissants à Detox Market pour son engagement profond envers le bien-être corporel dans son ensemble », déclare Mason.
Vous devez veiller à ce que les deux parties prenantes aient une bonne compréhension des objectifs mutuels et qu’elles les soutiennent, en travaillant main dans la main pour :
- Créer un business plan complet ;
- Harmoniser les mesures incitatives ;
- Mettre en œuvre un plan d'activation conçu pour générer une valeur maximale à tous les niveaux.
Il est indispensable de bien définir et de se mettre d'accord sur les indicateurs et les mesures incitatives financières.
3. Partager les données
Le partage des données est un élément essentiel d'un partenariat commercial réussi. Vous et votre partenaire avez intérêt à bien comprendre votre cible et à optimiser votre relation avec celle-ci.
Exemples de données client pertinentes :
- Groupe d'âge ;
- Genre ;
- Niveau de revenus ;
- Lieu ;
- Centres d'intérêt ;
- Habitudes d'achat.
Ce type d'informations est utile pour développer une stratégie marketing commune.
Selon un rapport Forrester, « faciliter l'accès aux mêmes sources de données, qu'il s'agisse de point de vente, de supply chain ou de programme de fidélité, aide les marques et les distributeurs à planifier leurs activités en utilisant un langage et des KPI communs pour prendre de meilleures décisions. »
Pour simplifier le processus d'échange de données, pensez à une plateforme capable de servir de source unique de vérité, ce qui facilite la publication en temps réel des mises à jour et la distribution rapide des données sur les différents canaux. Ce genre d'outils permet de vous assurer que vous et votre partenaire êtes bien synchronisés et collaborez efficacement.
4. Se focaliser sur l'expérience client
Les consommateurs d'aujourd'hui exigent des marques et des distributeurs qu'ils leur fassent vivre des expériences d'achat fluides, cohérentes et de qualité sur tous les points de contact.
D'après l'Étude Consommateurs 2022 de Salsify, 44 % des consommateurs allemands, 45 % des consommateurs français, 46 % des consommateurs américains et 46 % des consommateurs britanniques abandonnent leur achat en ligne si les informations fournies sont insuffisantes.
Si vous voulez attirer de nouveaux clients, travaillez avec votre partenaire pour :
- Créer du contenu produit de qualité ;
- Fournir des informations cohérentes d'un canal à un autre ;
- Fournir un excellent service clients ;
- Simplifier le processus d'achat.
En plaçant les clients au centre de votre attention et en collaborant de manière à vous adapter à leurs besoins, vous renforcez votre relation à la fois avec votre partenaire et avec votre clientèle.
5. Mesurer régulièrement les performances
N'attendez pas la fin d'une campagne pour évaluer ses performances.
Suivez les résultats et prévoyez des réunions régulières avec votre partenaire pendant toute la durée du programme. Cela permet à chacun de rester concentré sur la réalisation des objectifs et d'éviter d'éventuels problèmes par la suite.
Pensez à centraliser l'ensemble des données de vos partenaires et de vos canaux sur une même plateforme afin d'avoir un aperçu unifié des données et de pouvoir mesurer les performances. C'est un moyen de gérer vos partenariats de manière plus stratégique et plus efficace.
Pensez à mesurer les éléments suivants, en fonction des objectifs fixés :
- Retour sur investissement (ROI) ;
- Coût d'acquisition ;
- Dépenses marketing ;
- Taux de conversion ;
- Chiffre d'affaires au mètre carré ;
- Autres KPI mentionnés précédemment.
Lors des réunions sur l'évaluation des performances, il est important de faire preuve de transparence sur les chiffres et tout obstacle potentiel. En cas de difficulté, travaillez avec votre partenaire pour trouver des solutions.
Collaborer efficacement pour un résultat gagnant-gagnant
Une collaboration réussie entre une marque et un distributeur est mutuellement bénéfique pour les deux parties : meilleure visibilité, hausse des revenus et augmentation de la fidélisation des clients.
Grâce à ces conseils, choisissez le bon partenaire et élaborez une stratégie pour une collaboration efficace.
