Bricolage : 5 pistes pour améliorer la collaboration fournisseurs et distributeurs

Salsify a interrogé près de 90 cadres d’entreprises adhérentes Inoha (Union Nationale des Industriels du Bricolage, du jardinage et de l’Aménagement du Logement). 

La collaboration entre les distributeurs et leurs fournisseurs s’est révélée cruciale depuis le début de la crise sanitaire. Mais au-delà de ce contexte inédit, cette collaboration est un facteur clé dont dépend la réussite d’une stratégie commerciale. 

• Simplifier les processus de découverte et de négociation 

La découverte de nouveaux produits se fait le plus souvent en physique (100 % des personnes interrogées), ou dans des salons (pour 71 % des personnes interrogées). Cette étape capitale avant la mise en vente est globalement jugée peu efficace par les fournisseurs (seulement 45 % des interrogés la trouvent efficace).

58 % des fournisseurs sollicités disent aussi que ce processus n’est pas assez ou pas du tout digitalisé / dématérialisé. Un point crucial dont l’importance a été mise en avant pendant la crise sanitaire alors que les plateformes spécialisées ne sont utilisées en priorité que par 6 % des fournisseurs interrogés. 

48 % des fournisseurs interrogés jugent que les distributeurs n’ont pas du tout une bonne connaissance de leurs gammes de produits.

• Réduire le temps de référencement

Parmi les chiffres que de nombreux acteurs du secteur et fournisseurs souhaiteraient voir évoluer, le délai de référencement des produits, très hétérogène selon les circuits de distribution : entre l’accord et la mise en vente, on affiche 1 mois chez les pure players contre 4 mois en GSB. 

Des délais hétérogènes selon les circuits de distribution et qui ne sont guère satisfaisants pour les industriels : 85% trouvent qu’il n’est pas rapide et pas optimisé. 72% d’entre eux jugent que le process de découverte des produits n’est pas assez rapide, et 61% que le process d’achat n’est pas assez efficace.

• Optimiser la gestion de la donnée produit 

Les données produit ne sont normalisées que dans 18 % des cas. Elles sont en majorité transmises au fil de l’eau (71 % des cas). Les 3/4 des fournisseurs doivent transmettre des mises à jour de leurs informations sur leurs produits 1 à 3 fois par an aux distributeurs. 

• Mettre à jour les données produit

Les données produit ne sont mises à jour facilement que dans seulement 43 % des cas. Seulement 57 % des fournisseurs savent comment mettre à jour leurs données, 52 % à quelle fréquence et 49 % ne savent pas combien de fois par an faire des mises à jour.

Pourtant, les consommateurs attendent de recevoir des informations précises et mises à jour en temps réel.

• Partager les informations disponibles

89 % des fournisseurs interrogés indiquent manquer de visibilité sur la performance des promotions sur leurs produits, 60 % indiquent que la gestion de ces promotions est difficile.

94 % d’entre eux souhaiteraient définir avec les distributeurs leurs produits concernés par les promotions.

87 % des fournisseurs jugent les remontées d’informations sur l’efficacité en point de vente passables ou mauvaises, et 85 % indiquent que les remontées d’informations sur les indicateurs de performance sont passables ou mauvaises. 

Développer les interactions entre industriels et distributeurs permet d’améliorer considérablement les relations fournisseurs distributeurs sur l’ensemble des canaux. La digitalisation peut également permettre d’optimiser la collecte de données.

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