Depuis une dizaine d’années, Amazon se place comme le leader incontesté du secteur de l’e-commerce, avec de 18 % des parts de marché en France selon Supply Chain Magazine.
Les commerçants sont nombreux à utiliser la plateforme, flairant l’opportunité de gagner en visibilité et de toucher de nouveaux clients.
Le revers de la médaille est que la concurrence est de plus en plus rude, car les consommateurs sont confrontés à une offre quasiment illimitée. Selon Market Place Pulse, on dénombre pas moins de 1,5 million de vendeurs actifs en Europe.
Pour se différencier et profiter pleinement de la notoriété d’Amazon, les professionnels doivent apprendre à mettre en avant leurs produits, grâce à du contenu de qualité et optimisé pour la plateforme.
Créer du contenu produit Amazon optimisé
Amazon fonctionne selon un principe proche de Google. En effet, les visiteurs saisissent un mot-clé sur le moteur de recherche de la plateforme. Ils obtiennent ensuite des résultats pertinents en fonction de la requête qu’ils ont soumise.
Pour les vendeurs, tout l’enjeu est d'apparaître dans les premiers résultats afin de booster leur visibilité et d’augmenter leurs ventes.
Pour bien se positionner sur Amazon, il faut avoir le réflexe d’optimiser ses fiches produits, comme vous le feriez sur un site e-commerce pour vos fiches produit.
Le mécanisme est similaire : il est important de déterminer un mot clé cible, avec des variantes, et de les inclure dans vos contenus produit, au niveau du titre, du sous-titre et de la description.
Attention toutefois à ne pas surcharger la description, au risque de perdre en lisibilité. Les mots clés sont essentiels, mais ils doivent être intégrés subtilement, avec parcimonie. Mieux vaut centrer sa description sur les bénéfices du produit et y ajouter toutes les données et informations pertinentes.
Utiliser des visuels de qualité
Sur Amazon, les vendeurs peuvent ajouter jusqu’à 7 photos pour illustrer leur contenu produit.
La photo est finalement presque aussi importante que le contenu écrit en lui-même, car c’est la première chose qu’un acheteur potentiel voit lorsqu’il consulte le contenu.
Pour donner une bonne impression, ces illustrations doivent donc être d’excellentes qualités, en haute définition. Il est indispensable d’utiliser un appareil professionnel ou bien d’avoir recours à un prestataire photographe pour mettre en valeur ses produits.
Si la première photo montre généralement le produit sur un fond blanc, il est aussi recommandé d’ajouter de le présenter sous différents angles, et notamment des images de l’article en cours d’utilisation ou dans un environnement.
C’est une excellente manière d’aider le client à se projeter et donc lui donner envie de passer à l’action.
Encourager les avis clients
Les avis clients constituent l’une des grandes forces d’Amazon. Il n’est pas rare de voir des fiches produit cumuler près d’un millier de commentaires (très détaillés, parfois même illustrés).
Selon une enquête menée par Feedvisor, 50 % des acheteurs sur Amazon se déclarent principalement influencés par les avis clients. Les avis positifs sont un facteur déterminant lors du passage à l’achat.
Pour les vendeurs, c’est une belle opportunité de renforcer la confiance avec leurs clients. Ceux-ci peuvent solliciter les commentaires des acheteurs en utilisant la fonctionnalité « demander un avis » depuis leur interface Sellar Central.
En revanche, ils n’ont pas la possibilité de demander un avis contre une contrepartie financière, comme une réduction par exemple. Cette pratique est interdite par Amazon, qui n’hésite pas à sanctionner les vendeurs insistants.
Tirer profit du contenu A+
On peut reprocher aux contenus produit proposés sur Amazon, dans leur version standard, de manquer d’originalité. La mise en page n'est ni créative ni immersive. Il n’est donc pas facile de se différencier des autres vendeurs sur la forme.
Un contenu produit Amazon plus immersif et visuel
Pour résoudre cette problématique, Amazon a mis en place une fonctionnalité intéressante appelée Amazon A+. Grâce à cette option, les vendeurs peuvent proposer du contenu enrichi, plus visuel et personnalisé et augmenter leurs ventes.
Ils ont notamment la possibilité d'ajouter des modules de vidéos, des photos supplémentaires, mais aussi des tableaux comparatifs ainsi que des carrousels.
La fonctionnalité Amazon A+ offre également plus d’espace dans l’encart de description, ce qui permet aux marques de raconter leur histoire, leurs engagements, leurs valeurs, leurs promesses et leurs points de différenciation avec les concurrents. Ils peuvent ainsi miser sur des stratégies de storytelling pour capter l’attention des visiteurs et soutenir leurs arguments commerciaux.
L’option Amazon A+ est gratuite, mais elle n’est accessible qu’aux propriétaires de marques. Les distributeurs n’ont pas la possibilité de la déployer sur leurs pages produit.
Un gage de qualité pour le consommateur
Le contenu Amazon A+ permet aux vendeurs de mettre en avant leurs engagements et autres certifications. Toutefois, la plateforme impose des règles plutôt strictes pour déjouer les tentatives de greenwashing ou tout autre argument marketing fallacieux.
Quelques exemples :
- Les vendeurs ne peuvent pas faire référence à des distinctions qu’ils ont reçues il y a plus de deux ans.
- S’ils font référence à une distinction, ils doivent inclure une note dans le texte précisant la date d’obtention et l’organisme de certification.
Ces obligations rassurent et protègent le consommateur de certaines dérives marketing.
Un impact positif sur les ventes
Les pages Amazon A+ sont plus complètes, attractives et qualitatives. Elles ont donc plus de chance de convaincre le consommateur de passer à l’achat.
Selon Amazon, cette fonctionnalité augmenterait le taux de conversion de 5,6 %.
Quoi qu’il en soit, la création d’un bon contenu produit est un facteur clé de succès pour développer son activité et augmenter ses ventes sur Amazon.
