Place de marché à la portée quasiment inégalée, Amazon propose une offre pléthorique de produits et de marques. À titre d’exemple, la marketplace mondiale revendique près de 2 millions de vendeurs. Selon Canopees, 12 millions de produits sont vendus par Amazon et plus de 353 millions d’articles par des vendeurs.
Pour aider les marques à bien vendre leurs produits, l’entreprise américaine met un certain nombre d’outils à leur disposition. Forte des volumes de données qu’elle collecte et génère, elle fournit à ses partenaires certains chiffres ou indicateurs clés de performance (KPI). Parmi ceux-ci, le BSR, pour Best Sellers Rank, que l’on traduit en français par classement des meilleures ventes.
Qu’est-ce que le BSR ou classement des meilleures ventes ?
Le Best Sellers Rank, parfois appelé Amazon Sales Rank, est l’un des indicateurs clés de performance qu’Amazon met à disposition de ses vendeurs. Il fait partie d’une ensemble de solutions analytiques qui permettent aux marchands d’accéder à des données, de les gérer et de prendre leurs décisions au vu de leurs performances commerciales par rapport à des critères de référence définis.
L’objectif de ces KPI peut être divers : faire grandir la notoriété de la marque, augmenter le chiffre d'affaires ou acquérir de nouveaux clients.
Le BSR se concentre davantage sur les ventes d’un produit puisqu'il établit, heure par heure, un score. Ce score permet de classer un produit en fonction de ses ventes et apparaît dans plusieurs types de pages Amazon : le BSR est mentionné par exemple dans une catégorie de produits mais aussi dans une sous-catégorie, ainsi que dans la page principale Amazon Best Sellers.
Comment est calculé le BSR ?
Le classement des meilleures ventes d’Amazon est élaboré d’après la vitesse à laquelle un produit se vend. Il s’agit d’une analyse horaire du classement du produit basé sur les ventes. Le calcul est basé sur les données de vente récentes et anciennes d’un article vendu sur le marché, les ventes récentes faisant remonter le classement du produit car le calcul est effectué toutes les heures.
Amazon est assez discret sur les détails du calcul mais on sait que l’e-commerçant attribue un numéro à un produit dès lors qu’une vente est réalisée. Le classement du produit progresse lorsque des produits sont commandés plusieurs fois au cours d'une certaine période déterminée. Comme il s’agit d’un classement, il faut garder en tête que les produits dont les ventes sont élevées ont un BSR faible. Autrement dit, plus le BSR est faible, plus les ventes sont importantes.
Les données de vente, les variations de prix et les données de produits concurrents sont vraisemblablement prises en compte. Amazon utilise également des données prédictives calculées par son algorithme afin d’évaluer le succès potentiel d’un article.
Cela permet de valoriser des nouveautés qui, même récemment mises sur le marché, ont plus de chance de remonter dans les résultats du moteur de recherche, et d’écarter certains produits similaires mais moins innovants. Il est important de noter que le BSR ne reflète donc pas les ventes en temps réel.
Ce que nous apprend le BSR
Le classement des meilleures ventes est un indicateur très précieux puisqu’il témoigne de la qualité des ventes d’un produit sur la plateforme en comparant des données relatives à tout autre produit de la même catégorie ou sous-catégorie. Un produit peut afficher plusieurs BSR différents : le BSR de sa catégorie et le BSR de sa sous-catégorie.
En général, plus le classement BSR est bon, plus les ventes sont importantes. Il faut néanmoins toujours étudier les données de vente car un bon BSR ne signifie pas qu’un produit se vend plus que les autres ou qu’il remonte systématiquement dans les requêtes des clients Amazon.
L’analyse du classement des meilleures ventes n’est pas la seule clé d’un bon référencement sur le moteur de recherche d’Amazon. Alors que, selon Wunderman Thompson, 51 % de la totalité des cyberacheteurs cherchent d’abord leurs produits sur Amazon, il est primordial de mener une stratégie efficace en matière d’optimisation des fiches produit parallèlement au suivi du BSR, notamment en développant et en mettant à jour le contenu enrichi.
Par ailleurs, d’autres KPI sont à suivre sur Amazon : le taux de conversion, le taux d'abandon du panier d'achat, les différents chiffres relatifs au trafic sur le site, les avis clients, les sollicitations auprès du service clients, les délais de livraison, les demandes de retour et de remboursement, le taux Buy Box (pourcentage de pages vues où la Buy Box, ou offre en vedette, apparaît sur la page produit), les KPI relatifs aux stocks et à l’indisponibilité des produits, etc.
De même, Amazon met d’autres fonctionnalités à disposition de ses vendeurs. Parmi elles, le contenu A+, qui permet d’augmenter considérablement le taux de conversion, mais aussi d’autres bonnes pratiques à suivre qui doivent continuer à inspirer l’ensemble des professionnels du commerce, quels que soient les canaux digitaux utilisés.
